不動産の「囲い込み」とは？｜売却が遅く・安くなる仕組みと囲い込みされない売り方

不動産を売るとき、 多くの人は「いくらで査定が出るか」 ばかりに目が向きます。 しかし成約価格と売却スピードを実際に左右するのは、 査定額そのものよりも「どの会社に、 どんな契約で任せるか」 です。 同じ物件・同じ売出価格でも、 任せ方を間違えると数ヶ月遅れ、 数百万円安く売れてしまうことがあります。

その最大の落とし穴が「囲い込み」 です。 媒介契約を結んだ不動産会社が、 あなたの物件を他社の買主に紹介せず自社内だけで売ろうと抱え込む行為で、 売主はその事実にほとんど気づけません。 買い手の母数が減る分だけ競争が働かず、 結果として「売れるのが遅い・成約価格が安い」 に直結します。

この記事では、 囲い込みが起きる仕組み・見抜き方・避け方を整理します。 結論を先に言うと、 囲い込みは担当者個人の良し悪しではなく「両手仲介の手数料インセンティブ」 から生まれる構造の問題。 だからこそ、 囲い込みが構造的に起きない会社（完全片手報酬型・囲い込みなしを明言する会社）を選ぶ のが、 最も確実な対策になります。

「囲い込み」とは何か｜売主が損をする仕組み

囲い込みとは、 売主から売却の媒介（仲介）を任された会社が、 他社の不動産会社経由で来た買主の問い合わせ（物件確認）を「すでに商談中です」 などと断り、 自社で見つけた買主にだけ売ろうとする行為を指します。 物件情報を不動産業者間のネットワーク「レインズ」 に形式上は登録していても、 実際の紹介を遮断していれば囲い込みです。

売り手にとって何が問題なのか。 買い手の入口を自社経由だけに絞られると、 物件を見られる買主の母数が一気に減ります。 すると次のような差が生まれます。

やっかいなのは、 売主からは囲い込みがほぼ見えない 点です。 「反響が少ないですね」「相場が動いていて…」 と説明されれば、 そういうものかと受け止めてしまいます。 だからこそ仕組みを知っておくことが、 唯一にして最大の防御になります。

なぜ囲い込みが起きるのか｜両手仲介の手数料構造

囲い込みの動機は、 仲介手数料の仕組みに埋め込まれています。 不動産の仲介手数料は、 売主・買主のそれぞれから上限「売買価格 × 3% + 6万円（＋消費税）」 を受け取れます。

• 片手仲介: 売主側だけを担当 → 会社が受け取るのは売主からの手数料のみ
• 両手仲介: 売主と買主の両方 を1社で担当 → 手数料が売主・買主の両取りで実質2倍

つまり、 他社が連れてきた買主に売れると会社の取り分は「片手」 で半分。 自社で買主まで見つければ「両手」 で2倍になります。 ここに「他社の買主を遠ざけ、 自社の買主に売りたい」 という誘因 が生まれます。 これが囲い込みの正体で、 担当者が特別に悪質でなくても、 会社の収益構造として起こり得るのです。

裏を返せば、 両手になっても会社や担当者の報酬が増えない仕組み なら、 囲い込みをする動機がそもそも消えます。 たとえば営業担当者の報酬を「片手でも両手でも一律」 に設計している会社では、 他社の買主を排除するメリットがありません。 囲い込みを「人の良心」 ではなく「仕組み」 で封じている会社かどうかが、 見極めの核心です。

囲い込みのサインと、自分で確認する方法

完全には見抜けないものの、 次のサインと確認手段で囲い込みの疑いはかなり減らせます。

囲い込みが疑われるサイン:

• ポータルサイトに長く掲載されているのに、 内見の申し込みが極端に少ない
• 売り出して間もないのに、 早々に強めの値下げを勧められる
• 知人が別の不動産会社経由で問い合わせたら「商談中」 と断られた（実際にはまだ売れていない）

売主ができる確認方法:

• レインズの登録証明書を必ず受け取る: 専任・専属専任媒介ではレインズ登録が義務。 登録証明書に記載のID・パスワードで「売却依頼主専用画面」 にログインし、 取引状況が「公開中」 になっているか自分で確認できます（「紹介停止中」 等になっていないか要注意）。
• 書面による定期的な販売状況報告を求める: 問い合わせ件数・内見数・反響の推移を数字で出してもらう。
• 第三者に物件確認してもらう: 知人や別の不動産会社から「この物件は紹介してもらえますか」 と確認の連絡を入れてもらい、 きちんと案内されるかを確かめる。

とはいえ、 売却の最中にこれらを毎回チェックし続けるのは負担です。 最も確実なのは、 そもそも囲い込みが起きない仕組みの会社を最初に選ぶこと です。

PR囲い込みされない売り方を、仕組みで選ぶ

囲い込みは会社選びの段階でほぼ防げる。 完全片手報酬型なら、 両手取引になっても担当者の報酬が変わらず、 物件を抱え込む動機が構造的にない。

• 顧客の囲い込みなしを明言（完全片手報酬型）
• 各不動産ポータルに掲載し、買い手の母数を最大化
• 100％宅建士の専任エージェントが対応
• 査定・相談は無料

不動産早く高く売れるミライアス

囲い込みを避ける3つの対策

対策1: 「片手報酬型・囲い込みなし」を仕組みで持つ会社を選ぶ

最も確実なのは、 囲い込みの動機が構造的に存在しない会社を選ぶことです。 両手・片手で報酬が変わらない設計や、 買主の手数料を無料にして両取りの旨味をなくしている会社では、 他社の買主を排除する意味がありません。 「囲い込みをしない」 と明文化しているかを、 媒介契約前に必ず確認しましょう。

対策2: 媒介契約の種類を理解して選ぶ

媒介契約には3種類あり、 独占度が高いほど囲い込みが起きやすい構造になります（後述の比較表）。 ただし「専任だから危険、 一般なら安全」 と単純化はできません。 一般媒介は複数社で相互に牽制が効く一方、 各社の本気度（広告費の投下）が下がりやすい弱点もあります。

対策3: レインズ登録証明・定期報告・掲載状況を可視化させる

専任系で1社に任せるなら、 レインズ登録証明書の受領、 取引状況「公開中」 の自己確認、 書面での定期報告をセットで求めます。 「見える化」 を依頼した時点で、 会社側も囲い込みをしにくくなります。

媒介契約の3種類と囲い込みリスク

専任・専属専任は窓口が1社に絞られるぶん、 広告や進捗管理に責任を持ってもらいやすい反面、 囲い込みが起きやすい構造でもあります。 専任で任せたい場合は、 「独占の安心感」 と「囲い込み回避」 を両立させるために、 囲い込みをしない仕組みの会社を選ぶ のが現実的な解になります。

「早く・高く」売れたかは、客観指標で確かめられる

囲い込みを避けられたかどうかは、 最終的に次の2つの数字に表れます。

• 成約までの日数: 売出開始から成約までが短いほど、 買い手の母数が確保できている目安
• 乖離率: 成約価格 ÷ 売出価格。 これが高い（＝売出価格に近い値で売れる）ほど、 値引きに頼らず競争で決まった証拠

囲い込みをせず買い手の母数を最大化できると、 競争原理が働いて乖離率は小さく（高く売れる）、 成約日数は短く（早く売れる） なります。 たとえばダイヤモンド不動産研究所の記事では、 ミライアスの「スマート仲介」 について、 売出価格からの乖離率が平均5.8% と低く、 同社開示物件で平均成約29日 というスピードが紹介されています。 囲い込みを構造的に排除した売り方が、 数字に表れている一例といえます。

対応エリアが首都圏（東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県）に当てはまるなら、 囲い込みなし × 各ポータル横断掲載 × 内見ハードルを下げるVR内見で、 買い手の母数を増やせる会社が有利です。

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• 360°VR内見で内見の負担を軽減し、買い手を取りこぼさない
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まとめ

1. 囲い込みとは、 媒介会社が物件を抱え込み他社の買主を遠ざける行為。 買い手の母数が減り遅く・安く なる
2. 原因は担当者の人柄ではなく両手仲介の手数料インセンティブ（両取りで実質2倍）という構造
3. レインズ登録証明・取引状況「公開中」 の確認・定期報告・第三者の物件確認で見抜ける
4. 媒介契約は専任・専属専任ほど独占度が高く囲い込みが起きやすい。一般は相互牽制が効く
5. 最も確実な対策は、 「片手報酬型・囲い込みなし」 を仕組みで持つ会社 を最初に選ぶこと
6. 早く高く売れたかは成約日数と乖離率 で客観的に評価できる

物件ウォッチで次の住まいを探しながら、 今の家は囲い込みされない売り方で。 査定をどう取るか（複数社比較・機械査定と訪問査定）の進め方は、 不動産売却で500万円損しない3つの鉄則 にまとめています。 査定で相場感をつかみ、 囲い込みなしの会社で売り切る、 の2段構えが住み替え成功の近道です。

公開日: 2026年6月2日